В лифте, баре, на конференции: где искать инвестора и как питчить проект

Известная социологическая теория утверждает, что всех людей разделяет шесть рукопожатий. Чтобы привлечь инвестиции в стартап, рукопожатий нужно гораздо больше. Как выбирать мероприятия и как правильно знакомиться и общаться с инвесторами, чтобы вас заметили, запомнили и поддержали? Разбираемся вместе с Криптонит Startup Challenge.

Большинство стартапов рано или поздно сталкиваются с задачей заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. Но зачастую фаундеры, окрыленные историями успеха западных проектов, возлагают слишком большие надежды на удачу.

Счастливой случайностью принято объяснять историю The Mother Company из Лос-Анджелеса, основательницы которой нашли инвесторов на детской площадке. Эбби Шиллер и Саманта Курцман-Контра хотели сделать образовательный проект для детей. Первые наработки они тестировали со своими детьми во дворе дома и тут же просили обратную связь у других родителей. Несколько из них оказались бизнес-ангелами и вложили в идею около 500 тысяч долларов. Сейчас Mother Company хорошо известна в Америке благодаря своим книгам и шоу для детей и родителей.

Или другая история: бруклинская компания Flocabulary, которая создает учебные хип-хоп песни для школ, привлекла первые инвестиции благодаря нетворкингу на вечеринке. Основатель стартапа Алекс Раппапорт просто рассказывал о своей идее незнакомцам в баре. Среди них был студент Колумбийской бизнес-школы MBA. Он заинтересовался проектом и помог Раппапорту подготовить презентацию для конкурса стартапов. В итоге проект стал победителем и привлек первые инвестиции. Сейчас по образовательным программам стартапа учатся более 35 тысяч американских школ.

На первый взгляд действительно кажется, что фаундерам этих проектов просто повезло. На самом деле за каждой «случайной сделкой» стоит кропотливая работа — не так просто подготовить презентацию, которая заработает полмиллиона долларов.

Как подготовить питч

Общение с потенциальным инвестором начинается с презентации проекта — питча. Есть несколько общепринятых форматов питчей — подготовьте и отрепетируйте каждый из них. Не рассчитывайте, что легко сориентируетесь на встрече и сходу сделаете из объемной презентации яркий и запоминающийся питч на 30 секунд.

Данил Жариков
Данил Жариков директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит»

«Cтартап — это люди. Да, бизнес-модель и unit-экономика важны. Но всю работу в конечном итоге делают люди. Если это не энергичные, унылые люди, вряд ли они сделают крутой продукт и заработают деньги, о которых говорят. А значит, инвестору незачем в них вкладываться.

Именно поэтому харизма и энергия спикера значат многое. Я бы советовал всем, кто собирается питчить свой проект, пройти базовый курс ораторского искусства. Посмотреть удачные выступления, например, на TED. Обратить внимание на презентации и манеру подачи разных спикеров. И уже готовый питч сначала произнести перед камерой телефона, потом — перед друзьями или коллегами и лишь потом выходить с ним на сцену».

Elevator pitch

В переводе «презентация в лифте», длится около 30 секунд. Условно такой питч должен укладываться в поездку с потенциальным инвестором в лифте. Пригодится, если знакомитесь с инвестором в неформальной обстановке, например на фуршете, афтепати конкурса или конференции. В таких презентациях имеет смысл затронуть только три ключевых вопроса: какую проблему решает проект, как ее решает, какую выгоду может получить инвестор? Если информация и подача впечатлят эксперта, он предложит вторую встречу или поможет в дальнейшем нетворкинге.

Idea pitch (питч идеи)

Популярный формат всех стартап-мероприятий. За три минуты нужно успеть рассказать не только о проблеме, ее решении и бизнес-модели, но и коротко представить команду. Постарайтесь не уходить в детали и не повторяйте общеизвестные или банальные вещи. Сосредоточьтесь на бизнес-модели, продуктовых инсайтах и прогнозах монетизации.

Funding pitch (презентация для привлечения финансирования)

Более развернутый вариант idea pitch. Можно проводить, когда инвестор заинтересован и готов уделить хотя бы 10 минут своего времени. В выступлении сфокусируйтесь на стратегии и рынке, расскажите про опыт команды, первые успехи. Опишите необходимый бюджет и его распределение по подразделениям. Проанализируйте конкуренцию и риски и коротко расскажите, как будете с ними работать.

Даже если вы и собеседник не ограничены во времени, не старайтесь включить в презентацию все детали. Они пригодятся, когда инвестор сам о них спросит.

Данил Жариков
Данил Жариков Директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит»

«Популярная ошибка во время питча — обещать невозможное и переоценивать себя. Например, говорить: „Мы стоим миллиард, потому что мы заработаем на этом рынке 10 миллиардов завтра“. Это явный признак того, что люди переоценивают свои возможности и совершенно не понимают рынка. У инвестора сразу возникает вопрос: „А почему вы до сих пор не нашли того, кто дал бы денег, чтобы вы уже завтра заработали эти миллиарды?“

Вторая популярная ошибка — недооценивать конкурентов. Если стартап говорит: „У нас нет конкурентов“, — значит, он не знает рынок. Такого просто не может быть. Все в мире придумано до нас. Любая новая идея — это, как правило, новые итерации старого, но с оговоркой на технологии, которые сейчас приходят на рынок. Не стоит думать, что вы изобрели новый Фейсбук».

Pitch deck (слайды для питча)

Файл с презентацией проекта, который можно показать инвестору вместо устного питча или в дополнение к нему. Объем презентации и ее содержание зависит от ситуации, аудиториии и задачи. Для первого контакта подойдет короткая убедительная презентация на несколько слайдов, которую легко прочитать на смартфоне — по содержанию и детализации это аналог elevator pitch. Для переговоров с заинтересованным фондом нужен более развернутый формат с описанием рынка, бизнес-модели, технологии и команды.

Илья Макаров
Илья Макаров Основатель ИБРиС (технология голосовой авторизации), победитель Криптонит Challenge 2019

Поиском первого инвестора мы занялись в 2009 году. Тогда же подготовили первый питч и презентацию. Как и положено выходцам из НИИ, мы увлеченно и в деталях рассказывали про технологию, а наша презентация представляла собой 15 страниц убористого текста. Но уже на первых встречах с инвесторами и отраслевых мероприятиях стало ясно: такие питчи никому не интересны.

За десять лет презентация проекта изменилась до неузнаваемости, и мы до сих пор над ней работаем. После Криптонит Startup Challenge, например, мы прислушались к советам организаторов и снова переработали наше выступление, уточнили детали, расставили акценты.

К кому обращаться за деньгами в первую очередь

Поиск инвестора стоит начать с создания списка потенциальных кандидатов на эту роль. Впишите имена всех, кто в принципе вкладывался в подобные проекты — об инвестициях в стартапы пишут отраслевые СМИ. В первую очередь обратите внимание на тех, у кого в портфеле уже есть стартапы с похожими технологиями и на нужном вам рынке.

Сергей Сорокин
Сергей Сорокин Основатель Botkin.AI (решение для анализа медицинских снимков с помощью искусственного интеллекта), финалист Криптонит Startup Challenge 2019

«Поиск инвесторов мы начали с выделения круга потенциально подходящих инвесторов. Искали тех, кто был в теме медицины. В итоге в нашем списке оказалось 10 инвесторов: половину нашли через открытые источники, половину — через нетворкинг. По меркам сообщества стартаперов, наш список был очень скромный, но нам было важно найти эксперта. В результате питчей проектом заинтересовался один инвестор, с ним мы в итоге и заключили сделку».

Обратите внимание, на какой стадии каждый из потенциальных инвесторов обычно вкладывается в бизнес. Если у вас есть только идея («предпосевная», или pre-seed стадия) или идея плюс работающий прототип и команда («посевная», или seed стадия), вы не получите деньги от инвесторов, которые инвестируют в уже работающий (то есть имеющий пользователей, продажи и большой потенциал роста) бизнес. Ищите «бизнес-ангелов» (так называют частных инвесторов, готовых дать небольшие стартовые деньги и менторство для создания прототипа и поиска бизнес-модели) и фонды, инвестирующие на «посевных» стадиях.

Когда список готов, составьте шорт-лист и соберите о каждом кандидате всю возможную информацию. Изучите открытые источники, пообщайтесь с основателями проектов, которые сотрудничали с инвестором. Узнайте, что для него важно, как он принимает решения.

Знакомьтесь

Важный момент знакомства с инвестором — warm intro: это когда общий знакомый рассказывает о вашем проекте и рекомендует вас инвестору. Чаще всего такое знакомство начинается с переписки. Учтите, что письмо инвестору требует той же подготовки, что и обычный питч. Начните с краткого обоснования, почему вы пишете инвестору и считаете, что проект ему релевантен. Затем в паре предложений расскажите о своей идее и стадии развития. И наконец сообщите о цели письма — привлечение инвестиций, консультация, менторство. К сообщению не забудьте прикрепить pitch deck — краткую презентацию проекта.

Будьте готовы, что в первую и даже во вторую встречу с инвестором вам не удастся обсудить деньги. Ставьте для себя цель — завести полезное знакомство, сделать свой проект узнаваемым, получить обратную связь от экспертов. И лишь потом — привлечь инвестиции.

Сооснователь краудинвестингового проекта и автор книги The Art of Startup Fundraising Алехандро Кремадес советует следовать старой поговорке: «Если нужны деньги, проси совета. Если хочешь совета, проси денег».

Сергей Сорокин
Сергей Сорокин Основатель Botkin.AI (решение для анализа медицинских снимков с помощью искусственного интеллекта), финалист Криптонит Startup Challenge 2019

«На мой взгляд, в России культура нетворкинга пока развита хуже, чем на Западе. Тем не менее привлечь первые инвестиции часто помогают именно связи. Мы неоднократно обращались за информацией и контактами к знакомым. Нам никогда не отказывали. Если кто-то приходит с аналогичной просьбой ко мне, тоже стараюсь помочь».

Выйти на инвестора можно, даже если пока у вас нет общих знакомых. Начните активно прокачивать нетворкинг, ходите на профильные мероприятия: конкурсы, хакатоны, конференции. Там можно не только познакомиться с сообществом, но и быстро протестировать идеи или получить обратную связь о проекте и презентации.

Для примера: участники Криптонит Startup Challenge перед мероприятием несколько раз приезжают на репетицию питча. Так они готовятся представить свои проекты жюри в рамках 15-минутной презентации и Q&A сессии. Оценивают конкурсантов представители крупнейших фондов и технологических компаний. Часто члены жюри принимают инвестиционные решения прямо во время мероприятия.

Участвовать в конкурсе могут как командные стартапы, так и индивидуальные проекты. Достаточно заполнить анкету на сайте и рассказать о своей идее и опыте. Экспертный совет выберет лучших и пригласит их на конкурс с призовым фондом 10 миллионов рублей.

В погоне за нетворкингом не забывайте, что не меньше связей вам нужен сильный продукт. А работа над ним требует времени. Относитесь к ивентам избирательно. Перед каждым мероприятием спрашивайте себя: какую цель вы ставите, какую пользу можете извлечь?

Родион Клюев
Родион Клюев основатель Wasteout (стартап разрабатывает «умные» датчики для контроля вывоза мусора), финалист Криптонит Startup Challenge 2019

«Отличить хорошее мероприятия от бесполезного просто, даже если у вас пока мало опыта. Обратите внимание на жюри: в нем есть люди из интересующей вас отрасли? А представители крупного бизнеса и потенциальные клиенты? Если это конкурс — какой у него призовой фонд? Насколько прозрачна процедура отбора и оценки участников? Еще один неочевидный признак крутого мероприятия — жесткий тайминг. Настоящие эксперты и солидные инвесторы не станут тратить время впустую».

Не забудьте про фоллоу ап

Инвестор редко принимает решение прямо во время питча. Все самое важное случается после презентации. В конце встречи спросите инвестора, можно ли написать ему на email, добавить в LinkedIn или Facebook. Поддерживайте связь любым способом.

По итогам питча напишите письмо или сообщение инвестору, прикрепите к нему презентацию, ответьте на вопросы, которые не могли или не успели обсудить после питча, обратитесь за конкретной помощью. Например, за обратной связью на презентацию или идею, за рекомендациями инвесторов, которым ваш проект может быть интересен, за менторской поддержкой вас как основателя. Не стесняйтесь напомнить о себе, если через пару дней не получите ответа.

Данил Жариков
Данил Жариков Директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит»

«Я знаю примеры, когда люди проваливались на первых выступлениях, получали в ответ „нет“, но потом находили в себе силы работать дальше. Они анализировали ошибки, дорабатывали продукт, презентацию, питч, готовились к вопросам инвесторов. И тогда со второй, третьей, четвертой попытки все же получали деньги.

Бывают и обратные истории, когда неудачи демотивируют фаундеров и проект закрывается. Так происходит, когда предприниматели сами не верят в себя и в продукт. Но тогда почему в них должен поверить инвестор?»

Вероятно, многие из этих контактов никогда не принесут деньги вашему проекту, но могут дать полезные связи или ценный совет. На первых этапах это может быть важнее денег.

Родион Клюев
Родион Клюев основатель Wasteout (стартап разрабатывает «умные» датчики для контроля вывоза мусора), финалист Криптонит Startup Challenge 2019

«Во время поиска инвесторов важно не бояться отказа. В свое время я отправил около 20 писем потенциальным инвесторам и не получил ни одного ответа. Тогда я попробовал другой путь и нашел одного инвестора в Фейсбуке. Написал ему про проект и скинул нашу презентацию — 17 слайдов, которые буквально ломились от данных.

Инвестор сразу сказал, что вкладываться в идею не станет, но готов помочь с презентацией. Благодаря его консультациям мы сделали тизер проекта. Его я снова отправил инвесторам. В этот раз на 10 писем получил 6 ответов. С одним из инвесторов мы заключили сделку».

До 15 марта принимаются заявки на участие в конкурсе технологических стартапов Криптонит Startup Challenge. Призовой фонд 10 000 000 рублей. Работы участников оценят представители крупнейших фондов и технологических компаний.
Партнёр коммерческого проекта АО ИК «Криптонит». Отдел рекламы и спецпроектов: Виктория Чернышкина, Юлия Чижикова. АО «Бизнес Ньюс Медиа», 2020